Warum Unternehmen nicht so digital sind, wie sie glauben

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Digitalisierungspotenziale im Vertrieb und in der Kundeninteraktion werden oft noch nicht erkannt, findet Prof. Dr. Alexander Grohmann.

Spezialist  für Digital Sales und Digital Transformation empfiehlt im technischen Vertrieb "dezentrale Verfügbarkeit – immer, zu jeder Zeit“

Aalen

Um zu wissen, „was wir heute tun müssen, um morgen gut zu performen, müssen wir eben jenes Morgen antizipieren“, so Prof. Dr. Alexander Grohmann von der Hochschule Aalen. Der Spezialist  für Digital Sales und Digital Transformation gestaltete den ersten Unternehmertreff digital im Jahr 2022. Veranstaltet wird das Format von der Wirtschaftsförderung Region Ostwürttemberg (WiRO).

Anhand von – teils bewusst provokanten – Thesen zum Geschäft von morgen erklärte Grohmann, „nicht wie, sondern was“ für die erfolgreiche Digitalisierung im technischen Vertrieb zu tun sei. Im Consumer-Geschäft mit dem Kunden („Business-to-Consumer“, B2C) bewege sich die Digitalisierungsquote auf einem relativ hohen Niveau. Anders sei es hingegen in den Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen („Business-to-Business“, B2B). Ein direkter Zusammenhang zwischen Unternehmensgröße und Digitalisierungsgrad sei nicht zu erkennen: Sowohl kleine als auch große Unternehmen würden sich einer Studie zufolge gut einschätzen. Alexander Grohmann sieht hier jedoch noch großen Handlungsbedarf. „Diese positive Selbsteinschätzung zeigt: Digitalisierungspotenziale im Vertrieb beziehungsweise in der Kundeninteraktion sind nicht be- oder noch nicht erkannt“, sagte er und fügte hinzu: „Die Notwendigkeit beispielsweise gegenüber der Digitalisierung von Produkten oder der Produktion wird oftmals nicht gesehen.“

„Die Zukunft antizipieren oder sterben“

 Lineares Denken hält der Digitalisierungsexperte für überholt und rät zu einem „exponentiellen Denkansatz, zu einer methodischen Transformation sowie einer Statusanalyse des gegenwärtigen und zukünftigen Kaufverhaltens der Kunden“. Der Aufruf „Zerstören Sie Ihr Geschäfts- und Vertriebsmodell“ möge provokant klingen, solle aber in erster Linie zu einer Analyse der betriebsinternen Schwächen und einem Umdenken in der Kundeninteraktion anregen.

 „Wachsen oder sterben – die Zukunft antizipieren oder sterben“ – so die These des Digitalisierungsexperten Grohmann. Unternehmen müssten sich mit Fragen auseinandersetzen wie: „Durch welche Kriterien definiert sich die eigene Kundenbindung? Nach was suchen die Kunden der Mitbewerber? Was ist aktuell von Interesse, wohin geht der Trend und welche Lösungen gibt es?“

 Digitalisierung könnte die Rollen und Aufgaben im Vertrieb verändern. „Das Gebot der Stunde: dezentrale Verfügbarkeit – immer, zu jeder Zeit“, erklärte Grohmann. Neben der Automatisierung und Optimierung von Prozessen empfiehlt der Experte, in Service und Dialog zu investieren, vor allem aber, Emotionen zu inszenieren – beispielsweise durch Augmented Reality. „Jedes Produkt lässt sich emotionalisieren“, so seine These. „Das Potenzial ist groß – wir müssen nur bereit sein, neue Wege zu gehen.“

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